Как правильно подать товар?

Как правильно подать товар? Всем известно, что для того, чтобы продать товар, надо его покупателю показать. Иногда достаточно товар просто правильно разложить. Так вот, речь сегодн пойдет о том как правильно показать свой товар, разложить свой товар, показать, добавить особенных спецэффектов для того, что бы покупатель выбрал именно ваш товар среди всех. Все это увлекательно занятие носит название — мерчандайзинг, а человек который этим занимается, соответственно имеет профессию мерчандайзер.

Что включает в себя политика мерчандайзинга?

Всем давно известно, что «реклама-двигатель торговли». Но может случиться и так, что деньги и время, потраченное на создание и размещение рекламы в СМИ, могут не принести ожидаемого результата продаж. Все дело в том, что потребитель принимает окончательное решение о покупке непосредственно в магазине. Именно поэтому необходимо рекламировать товар не только в СМИ или на улице, но и там, где он продается. И в этом вам поможет грамотный мерчендайзинг.

Продуманная политика мерчандайзинга, в том числе, очень грамотное и творческое использование промо-зон и совместной выкладки, позволяет создать благоприятную атмосферу для совершения импульсных покупок и увеличения их объема продаж.

Кроме удачно расположенной привлекательной вывески, помогает в привлечении покупателей и интересно оформленная витрина, и световые эффекты. Остановимся на этом поподробнее.

Каждая компания, выпускающая новый фирменный товар или брэнд, разрабатывает свою стратегию рекламы на месте продаж.

На этом этапе продвижения товара обычно используются различные P.O.S.-материалы (аббревиатура английского «point of sale» — точка продажи). Сюда входят различные рекламоносители: воблеры, мобайлы, стикеры и др. Это профессиональные названия различных установок, подставок, подвесок и самоклеящихся рекламных материалов для прилавков, полок, стеллажей, стен и даже потолков, на которых размещается реклама конкретного товара.

Правильное расположение и представление продукции — целое искусство. И, чтобы достичь его вершин, нужно учитывать несколько истин. Во-первых, лучше расположить вход в магазин с правой стороны: исследования показали, что среднестатистический потребитель предпочитает обходить магазин справа налево.

Во-вторых, в начале своего пути по магазину посетитель готов потратить большее количество денег, чем подходя к кассе. Здесь срабатывают психологические факторы: пустую тележку хочется наполнить, а уже нагруженную — нет; кроме того, срабатывает боязнь выйти за пределы запланированной суммы. Поэтому товары, которые встречаются первыми на пути покупателя, самые продаваемые.

В-третьих, в магазине существуют самые продаваемые зоны. Они находятся у входа в магазин и у касс. Хотя, у кассы он скорее купит что-нибудь совсем недорогое — «на сдачу». Поэтому здесь выставляют недорогие товары: жвачку, пакетики кофе и пр.

В-четвертых, в супермаркете существует пять групп товаров, за которыми пришел покупатель: это мясо, молоко, алкоголь, хлеб и овощи-фрукты. Эти зоны должны находиться по периметру магазина. А между ними должны идти сопутствующие товары и продукты. Кстати, правильное расположение сопутствующих товаров — ключ к высоким продажам. Например, над секцией мороженого, на верхнем уровне, хорошо разместить соусы для мороженого, консервированные фрукты, которые часто подают к мороженому. Чипсы, естественно, нужно продавать рядом с пивом, а специи — с мясом.

В-пятых. Среди покупок, которые мерчендайзеры называют частично запланированными, отмечают альтернативные покупки — одним из самых эффективных способов убедить покупателя купить новый для него продукт является проведение дегустаций и промоушн-акций.

В-шестых: По подсчетам французских исследователей, только перестановка товара от уровня пола до уровня глаз увеличивает продажи на 78%, а от уровня рук на уровень глаз — на 63%.

Психологические факторы воздействия на покупателя.

Расположение на полках.

Если товар безупречно выложен на полках, то это отрицательно сказывается на продажах товаров, потому что когда полка заполнена под завязку, человеку трудно психологически разрушить ровный ряд. Замечено, что если отсутствует на месте пакет сока, то у потребителя это вызывает ощущение, что это разбираемый, а значит, хороший сок. Специалисты называют это «эффектом кариеса».

Музыка.

С помощью музыки, например, можно регулировать покупательский поток: быстрая музыка поможет повысить пропускаемость в часы пик, медленная заставит покупателей подольше находиться в магазине, что обеспечит более высокие продажи.

Запах.

Давно подмечено, что голодный человек покупает больше еды, чем сытый. В связи с этим замечено, что в супермаркетах, имеющих свою мини-пекарню, продажи продуктов выше: запах свежеиспеченного хлеба пробуждает аппетит, а вместе с ним и покупательскую способность. Применения парфюмерии. Существует исследование, доказывающее, что вероятность покупки кроссовок на 84% выше в магазине, наполненном цветочным ароматом.

Излишняя роскошь

Излишней роскошью можно только отпугнуть потенциального покупателя. Так, например, у сети магазинов Hugo Boss таким отпугивающим инструментом являются идеально белые полы. Ведь человек, когда видит шлейф грязных следов за собой, начинает испытывать психологический дискомфорт и, естественно, спешит покинуть это место.

Маленький пример. В одном екатеринбургском магазине детской одежды было принято решение заменить манекены на куклы. Было замечено, что манекены пугают детей. Этот шаг увеличил продажи на 800%!

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *