Как правильно составить рекламный текст

Как правильно составить текст для вашего рекламного объявления, билборда, постера, рекламной публикации и т.п. Ведь это не просто текст, это должна быть магия ил гипноз для потребителя. Так чтобы слова вашей рекламы еще долго звучали в его мозгу. Есть маленькие секретики этого таинства слова. Помимо того, что текст любого рекламного послания должен быть написан  грамотно, особенно важно учитывать  психологические методы продаж,  использовать специальные приемы, побуждающие читателя сделать покупку.

Для того чтобы работа по написанию текстов была построена правильно, нужно хорошо представлять себе целевую аудиторию, на которую направлен рекламный текст. Когда мы определились с портретом потенциального потребителя, возникает вопрос: как при помощи текста сделать так, чтобы читающий перешел в раздел «покупателей»? Остановимся на этом поподробнее.

Магические слова — это слова, обладающие силой:

Имя человека. Это самое сильное слово на свете, исследования показывают, что если Вы будете обращаться к человеку по имени не только в начале письма, но и в начале и конце некоторых предложений, на которых вы хотите акцентировать внимание, вероятность успеха значительно возрастет. Этот прием можно использовать в рекламных письмах, переговорах и презентациях, словом в том случае, когда нам известна «личность потребителя». Но не подходит в том случае, когда читатели — многочисленная аудитория.

Волшебные слова: «Спасибо» и «пожалуйста». Всех нас учили говорить «пожалуйста», когда просим, и «спасибо», когда получаем. Поэтому использование таких слов в тексте даст вам дополнительный плюс. Например:

«Спасибо, за то, что нашли время познакомиться с нашей продукцией»;

«Пожалуйста, рассмотрите эти предложения»;

«Спасибо за то, что остановили свой выбор именно на нашей компании»;

«Пожалуйста, позвольте Вам помочь в выборе товара.»

«Потому что». В этом слове слышится авторитет, власть и уверенность в правоте. Вспомните, как в детстве Вы слышали снова и снова слова мамы: «потому что я так сказала». Мы стали взрослыми, но и теперь словосочетание «потому что», даже в более мягком звучании, представляется нам авторитетным и властным.

Например: «Вы останетесь довольны покупкой, потому что качество нашей продукции подтверждено многочисленными тестами и исследованиями», «Это оборудование станет вашим настоящим помощником, потому что вы сможете тратить на уборку гораздо меньше времени».

В 1977 году гарвардским социопсихологом Эллен Лэнгер провела занятный эксперимент. Она обратилась к людям в очереди на ксерокс с просьбой пропустить ее вперед с такими словами: «Извините, мне нужно поскорее снять копию, потому что я очень спешу. Разрешите, пожалуйста». 94% людей в очереди пропускали ее вперед. Но самое удивительное было дальше. Она изменила формулировку. «Извините, мне нужно поскорее пройти, потому что мне необходимо скорее снять копию. Вы позволите?» Это может показаться невероятным, но 93% людей пропускали ее вперед именно из-за этого «потому что».

Помимо вышеупомянутых 4-х основных слов, обладающих силой воздействия, существует еще целый ряд так называемых слов-продавцов:

Преимущество Замечательно Усовершенствованный Гордый
Экономить Заслуживать Открытие Лёгкий
Выгода Удовольствие Вложение Доказанный
Уверенность Гарантировать Счастливый Здоровье
Комфорт Свободный Радость Прибыль
Доверие Любовь Деньги Новый
Результаты Право Безопасность Истина
Ценность Мощный Жизненный Вы

Однако, составляя текс, старайтесь не перегрузить его этими словами, во всем надо знать меру.

Убеждения, помогающие читателю принять положительное решение о покупке

1. Методика жестких сроков — «Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах».

Например:

«Количество на складе ограничено. Звоните прямо сейчас».

«Внимание! Количество товара ограничено, помеченный значком товар представлен в последний раз»

Здесь тоже следует помнить о мере. Постоянные «угрозы» о том, что количество товара ограниченно, при том, что реклама (к примеру в телемагазине) крутится месяцами и годами, снижают доверие потребителя к информации.

2. Методики доверия — Мы доверяем или не доверяем тому или иному бренду, компании, продукту и с радостью покупаем другой. Почему? Потому, что доверие зависит от восприятия. Ваш товар или услуга могут быть лучшими и решать все проблемы потенциального потребителя, но если он в это не поверит (может подумать, что вы преувеличиваете), то не захочет покупать ваш товар. Поэтому мы должны быть готовы указать на какие-то мелкие негативные стороны своей услуги. Так мы обезоружим потенциального потребителя и лишим его необоснованных подозрений в нашей неискренности.

Например:

«Конечно, наше предложение нельзя назвать уникальным, но в нем максимально полно представлены модели последней линейки оборудования для шиномонтажа и балансировки».

Никогда не округляйте данных. Это выглядит неправдоподобно. Хрестоматийный пример точности — реклама мыла «Дав», в которой говорится, что это мыло чистое на 99,44%. Вряд ли мы придем к таким показателям, если разложим мыло на химические составляющие. Показатели могут быть и выше, но число 99,44 выглядит точнее, чем 100%.

Существует еще один проверенный способ завоевать доверие — предъявить письменные свидетельства незаинтересованных сторон. Именно поэтому так действенно включение в печатную продукцию компании мини-отзывов клиентов, которые уже воспользовались Вашей услугой. Желательно, чтобы этими «случайными прохожими», назовём их так, оказались люди публичные, внушающие уважение и доверие данной целевой аудитории.

3. Установка на будущее

Применительно к каталогу, эту систему можно применить так: на обратной стороне купона-заказа или в конце каталога разместить мини анкету, которая будет содержать вопросы:

«Если вам понравится наш товар, вы будете покупать его снова?»

«Если вас устроят наши услуги, вы готовы пользоваться ими постоянно?»

Эта анкета поможет вам в установлении обратной связи, но не стоит забывать, что подобные вопросы являются мощными «якорями», которые оседают в подсознании читателей и работают на вас в будущем.

4. Модели построения фраз побудительного воздействия

1. Модели фраз с частицей «не» — Широко известно, что человеческое сознание не может нарисовать картинку с частицей «не». Картинки нет, потому что это слово не существительное. Здесь кроется разгадка, почему многие дети не воспринимают замечаний взрослых — их часто начинают со слова «не»: «не бери пальцы в рот», «не будь дурачком» и т.д.

Например:

«Не считайте себя обязанным что-нибудь купить».

«Вам не обязательно делать этот буклет своей настольной книгой».

«Можете не торопиться с покупкой».

2. Фразы со словами «можете», «могли бы», «возможно» и «может быть»

Модели фраз со словами «можете», «могли бы», «возможно» и «может быть» помогут нам достичь желаемого результата гораздо более мягким и эффективным способом, нежели сказанные слишком категоричным речевым оборотом.

Например:

«Возможно, раньше Вы никогда не употребляли в пищу витаминные комплексы»;

«Может быть, Вам стоит попробовать и самим оценить удобство доставки товаров на дом»;

«Может быть, Вы найдете здесь что-то для себя».

Эти речевые модели похожи на модели со словом «не». Если мы вернемся к каждому из примеров и зачеркнем слова «возможно», «может быть», предложения превращаются в команды, однако существенно смягченные и завуалированные, а значит не вызывающие раздражения у читателя.

3. Признание очевидного — Если мы говорим людям, что они знают о чем-то, как правило, никто не будет этого опровергать. Эту психологическую особенность человеческого восприятия мы также можем использовать при работе с текстами.

Например:

«Вы уже знаете, что эта модель стиральной машины более совершенна»;

«В душе вы согласитесь с автором этой книги»;

«Вы, конечно, прекрасно представляете себе модель самолёта в разрезе»

4. «Делегирование инициативы» потребителю

Так уж устроен человек — он не любит, когда ему говорят, что нужно делать. Всем нам нравится полагать, что авторство любой гениальной идеи принадлежит именно нам. Давайте посмотрим, как мы можем заставить эту психологическую особенность работать на нас.

«Мы не вправе рекомендовать Вам остановить свой выбор на той или иной позиции, так как Вы не должны быть лишены возможности выбрать понравившуюся Вам модель самостоятельно»;

«Мы не утверждаем, что наша продукция лучше, чем товар других производителей, мы просто предлагаем Вам самим в этом убедиться».

5. Модели фраз правды-истины

Суть данного приема заключается в том, чтобы заставить другого человека вслух или мысленно соглашаться с Вами и только после этого просить его сделать то, что Вам нужно.

Читая утверждения, с которыми человек согласен на все 100%, его сознание становится восприимчивым и открытым для убеждения. В таком случае человеку гораздо сложнее воспротивиться Вашему предложению и сказать «нет», мне это не нужно, так как он уже несколько раз сказал «да» и мысленно согласился с Вашими утверждениями.

Например:

На рынке все чаще можно встретить товары достаточно сомнительного качества!

Мы устали от китайских подделок!

Мелкие фирмы продают товар без гарантии!

(Поэтому)

Пользуясь услугами компании «N», репутация которой проверена годами, Вы будете защищены от подделок и сможете насладиться качеством.

Все мы устали от необходимости еженедельно пополнять запасы своего холодильника.

В рабочие дни нам некогда заниматься вопросами быта, а в выходные хочется отдохнуть и уделить побольше времени своим близким.

Мы заслуживаем того, чтобы наша жизнь была комфортной.

(Поэтому)

Заказывая товар по нашему каталогу, Вы сможете свое свободное время посвятить себе и детям.


Как правильно составить рекламный текст: 2 комментария

  1. sansara Автор записи

    Пользуйтесь на здоровье!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *