Маркетинг. Стратегия снятия сливок ч.11

Начало. 5. Стратегия ценообразования для новых продуктов

При выводе на рынок новых продуктов можно различать две ценовые стратегии:

  • стратегия снятия сливок;
  • стратегия проникновения на рынок.

5.1. Стратегия снятия сливок

Эта стратегия означает, что компания запускает новый продукт по относительно высокой цене, используя тот факт, что всегда существуют потребители, которые придают большое значение приобретению товара-новинки, и готовы покупать их даже по высокой цене. Если в целевой группе, которая была готова платить высокую цену, наступает насыщение, то цена снижается для того, чтобы привлечь потребителей из новой целевой группы. После нескольких последовательных сокращений цена достигает «нормального» уровня, и весь рынок становится охваченным. Однако общая прибыль выше, так как компании удалось продать первые партии изделий по более высоким ценам. Эта часть продаж, помноженная на разницу между стартовой (высокой) ценой и нормальной ценой, называется излишком потребителя. Название стратегии связано с тем, что компании удается «снять сливки» — получить излишек потребителя.
Стратегия снятия сливок является вариантом стратегии ценовой дискриминации, развернутой во времени. Она может оказаться прибыльной при выполнении следующих условий:

  • спрос должен быть неэластичным для того, чтобы даже и при высокой цене нашлось достаточное количество покупателей;
  • должна быть очень мала вероятность появления на рынке в скором времени конкурента, который сможет захватить свободные зоны рынка за счет снижения цены;
  • затраты производства для малых партий не должны быть существенно выше, чем для больших партий.

Примеры стратегии снятия сливок:

  • книги, которые сначала издаются малыми тиражами в кожаных переплетах по высоким ценам для истинных библиофилов; затем в твердом переплете и лишь после этого в бумажных (мягких) обложках для массового читателя;
  • телевидение высокой четкости (ТВЧ).

Продолжение

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *